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Formation Continue

 

 

Développer votre performance en prospection

Contact.

Céline BROCARD
04 93 95 32 48
info.executive@skema.edu

Public. ​Commerciaux de terrain, chargés de prospection, responsables opérationnels d’équipes commerciales.
Tarif. ​1 360 € (nets de taxes)
Domaine d'expertise. Vente et Business Development
Durée. ​2 jours
Dates. Sophia Antipolis, Paris & Lille : déclinable sur demande. 
N'hésitez pas à nous consulter.

 

OBJECTIFS DE LA FORMATION PROSPECTION COMMERCIALE

 

Identifier les entreprises réceptives à notre offre et à ses avantages concurrentiels

Construire ses argumentaires de prospection pour obtenir des rendez-vous
             à potentiel

Convaincre, dès le premier entretien, de l’intérêt de l’offre pour préparer 
             une proposition

 

PROGRAMME DE LA FORMATION PROSPECTION COMMERCIALE

 

Mettre en place un Plan d’Actions de Prospection :

  • Définir des objectifs de prospection dans le Plan d’Actions Commerciales
  • Cibler les entreprises accessibles
  • Mettre en place un tableau de bord pour structurer la démarche de prospection
 

Obtenir le rendez-vous avec le décideur intéressant :

  • Faire remonter du contact utile: marketing, salons, prospection directe
  • Au téléphone, obtenir le bon interlocuteur
  • Argumenter auprès du « bon » décideur

 

Savoir mener le premier entretien :

  • Préparer et structurer l’entretien pour prendre et conserver le leadership
  • Prendre contact, cadrer l’entretien
  • Mener la découverte, pour révéler et valider des besoins qui nous intéressent
 

Argumenter et convaincre pour obtenir un premier engagement :

  • Répondre aux besoins en démontrant la pertinence et l’originalité de notre offre
  • Comprendre les réticences de l’acheteur, les traiter en avançant vers un accord
  • Valider l’intérêt de principe
     

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE DE LA FORMATION PROSPECTION COMMERCIALE

 

La méthode active (maïeutique) permet d’ancrer la formation sur des expériences concrètes, de faire émerger des solutions et de les transformer en modèles opérationnels.

 

A découvrir sur le même thème:

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> Formation commerciale pour non commerciaux
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