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Formation Continue

 

 

Formation commerciale pour non commerciaux

Acquérir les savoir-faire et attitudes professionnelles appropriés à la démarche commerciale
Contact

Céline BROCARD
04 93 95 32 48
info.executive@skema.edu

Public ​Tous les salariés, sans expérience préalable de la vente, étant en contact téléphonique ou physique avec les clients.
Tarifs 2 040 € (nets de taxes)
Domaine d'expertise Vente et Business Development
Durée ​3 jours
Dates

11, 13 et 18/12/2018 à Sophia Antipolis
Paris & Lille : déclinable sur demande. 
N'hésitez pas à nous consulter.

 

OBJECTIFS DE LA FORMATION COMMERCIALE POUR NON-COMMERCIAUX

 

Comprendre le processus d’achat du client et le mettre en relation
             avec le processus de vente

S’approprier les fondamentaux des techniques de vente et de la relation clients

Savoir satisfaire et fidéliser les clients dans la durée et à chaque occasion

Entrer dans la peau d’un vendeur !

 


PROGRAMME DE LA FORMATION COMMERCIALE POUR NON-COMMERCIAUX

 

Comprendre les processus d’achat des clients et les comportements de vente :

  • Identifier la panoplie des motivations d’achat du prospect en identifiant son profil selon la méthode SONCAS
  • De la prise de conscience du besoin à la décision d’achat
  • Les différents types de comportement d’achat
  • Le bon moment pour la vente additionnelle
 

La relation clients et la vente :

  • Les composantes d’une communication réussie : verbal et non verbal
  • Les spécificités de la relation téléphonique et la prise de rendez-vous
  • La mise en évidence des étapes de l’entretien
  • Prendre en charge le client et sa demande (appels entrants)
  • Découvrir le besoin
  • Construire une argumentation sur une offre
  • Répondre aux objections : la méthode des 3 AV
  • Obtenir l’engagement du client
  • Conclure l’entretien

Vendre, la mission des vendeurs - Fidéliser, la mission de tous :

  • Pourquoi le client reste-t-il fidèle après l’achat
  • Accompagner le client dans l’après-vente, le SAV et la gestion de son contrat
 

Dans la peau d’un vendeur :

  • Le rôle de la fonction vente dans la réussite de la stratégie de l’entreprise
  • Construire une argumentation sur une offre : s’approprier la méthode des CAB (Caractéristiques & Avantages & Bénéfices & Preuves) pour une offre pertinente

 

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE DE LA FORMATION COMMERCIALE POUR NON-COMMERCIAUX

 
La formation débute par un exercice de mise en évidence de tout ce que les participants ont toujours voulu savoir sur la vente sans jamais oser le demander.
Elle se poursuit avec mises en situation et échanges avec le formateur.
 
 

POINTS FORTS

 
La découverte client : savoir réaliser un diagnostic commercial pour découvrir les besoins du client. A l’issue de la formation les participants auront les clés pour élaborer le plan découverte.
La relation client : s’approprier la notion de parcours client, pour une expérience client exceptionnelle. Apprendre, grâce à des outils de travail dans les différents ateliers proposés, comment rendre plus fluide les différents points de contact du parcours client.

 

 
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